リフォーム営業の話し(業者向け)




PixabayのNadineDoerleによる画像です

リフォーム営業は難しい?

今回は私が建築会社に勤務して感じた営業の話しをします。
全国にはリフォームも含め建築に関わる営業をされている方は多くいます。
現にグーグルで「リフォーム情報ブログ」で検索しても廻りは全て業者サイトで私のような個人サイトは見当たりません。
それほど建築会社が多いと言うことですが、検索上位に上がってくるサイトを覗いてもその会社の営業の本音は見えてきません。
自分の会社の営業の手口をNETで公開はできないのは当然ですね。
そんな建築会社のサイトからも「え!私とは少し考え方が違うかも」と思えるような文章も見ることがあるので、営業経験から見た私個人の考え方をお伝えします。

お客様のリフォーム動機

数社のブログに記載があったのは、「劣化が進んできたから」「使い勝手が悪いから」などの理由がリフォーム動機のトップに挙がっています。

確かに間違ってはいないと思いますが、私の分析でリフォーム動機のトップ理由は「ライフスタイルの変化」です。
特に計画予算が高額になるほどこの理由が多くなります。
この違いが、営業のポイントからズレていないかと言うことを考えてほしいのです。

飛び込み営業から見えたリフォーム動機

以前に宅地造成開発されて30年以上経過した住宅地を飛び込み営業した経験からも裏付けされた営業ポイントとは、「リフォームの意志が無い家を集中して営業しても実績は上がらない」と言うことです。

30年経過した住宅地には最近建て替えられたと思える立派な家や、最近リフォームされたと思えるような綺麗な家などもありますが、どう見てもそろそろ屋根や外壁に手を加えないといけないだろうと思える家も多く見受けられます。

1. 最近建て替えられたであろう家
2. 最近リフォームしたであろう家
3. 屋根や外壁が劣化した家

この三つのタイプの家にリフォームの飛び込み営業に行く場合、皆様ならどの家が最も受注に近いと考えるでしょう。
私も昔は3番のタイプの家だと確信していましたが、実際成果が出たのは2番のタイプの家だったのです。
3番のタイプの家は元々リフォームの意志が無いから今の現状になっていたのです。
2番のタイプの家はリフォームの意志があり、家を綺麗に保っていたいからリフォームしているのです。

3番の家が外からの見た目だけでリフォームの意志があるのではないかと思ったのは営業マンの勝手な思い込みに過ぎず、「客観的な事実情報」ではないと言うことです。

建築会社が新たな新規顧客を求めて工場などを営業する場合も同じことが言えます。
屋根や外壁も劣化していたり、外部通路のアスファルトなどの劣化もあり、敷地周辺には何年も放置されたままのパレットなどが見える工場が大金を掛けて設備投資するでしょうか。
劣化箇所が綺麗にメンテされていて、どこにもお金を掛けるところが見受けられない工場ほど次の設備投資の予定がある確率が高いのです。

リフォーム動機が劣化や使い勝手をトップに考え広告宣伝すると、DMポスティング優先も古い住宅になりますが、ライフスタイル変化だとすると中古でもいいからマイホームを持ちたいと思う賃貸住宅に住む人であったり、家族構成に変化があった方へのアプローチを優先するようになります。

建築の営業に悩んでいる方はポイントを押さえた営業を考え、実践してみては如何でしょう。